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商业计划书,是公司、企业或项目单位为了达到招商融资和其它发展目标,根据一定的格式和内容要求而编辑整理的一个向受众全面展示公司和项目目前状况、未来发展潜力的书面材料。

商业计划书是一份全方位的项目计划,其主要意图是递交给投资商,以便于他们能对企业或项目做出评判,从而使企业获得融资。商业计划书有相对固定的格式,它几乎包括反映投资商所有感兴趣的内容,从企业成长经历、产品服务、市场营销、管理团队、股权结构、组织人事、财务、运营到融资方案。只有内容详实、数据丰富、体系完整、装订精致的商业计划书才能吸引投资商,让他们看懂您的项目商业运作计划,才能使您的融资需求成为现实,商业计划书的质量对您的项目融资至关重要。

目前中国企业在国际上融资成功率不高,不是项目本身不好也不是项目投资回报不高,而是项目方商业计划书编写的草率与策划能力让投资商感到失望。商业计划书的起草与创业本身一样是一个复杂的系统工程,不但要对行业、市场进行充分的研究,而且还要有很好的文字功底。对于一个发展中的企业,专业的商业计划书既是寻找投资的必备材料,也是企业对自身的现状及未来发展战略全面思索和重新定位的过程。

商业计划书包括企业筹资、融资、企业战略规划与执行等一切经营活动的蓝图与指南,也是企业的行动纲领和执行方案,其目的在于为投资者提供一份创业的项目介绍,向他们展现创业的潜力和价值,并说服他们对项目进行投资。

【价值】

商业计划书是为了展望商业前景,整合资源,集中精力,修补问题,寻找机会而对企业未来的展望。可惜,现在人们只认为商业计划书是用来申请风险基金。其实商业计划是为了预测企业的成长率并做好未来的行动规划。

【要素】

执行摘要:它出现在商业计划书的最前面。

公司简介:包括公司的注册情况,历史情况,及启动计划。

产品服务:描述你的产品或服务的特殊性及目标客户。

策略推行:你需要知道你的市场,客户的需求,客户在那里,怎样得到他们。

管理团队:描述主要的团队成员。

财务分析:确定这部分是真实的反映了你现在的财务状况,包括你的现金情况和盈利状况。

法律风险:描述公司产品进入市场,如何规避法律风险。

【评判标准】

1、成功的商业计划书应有好的启动计划。计划是否简单,很容易明白和操作。

2、计划是否具体及适度的,计划是否包括特定的日期及特定的人负责特定的项目以及预算。

3、计划应是客观的,销售预估,费用预算,是否客观及准确。

4、计划是否完整,是否包括全部的要素,前后关系的连接是否流畅。

【容易出现的败笔】

1、 描述语言上混乱不清晰,废话多的冗长计划书;

2、 商业计划显得非常不专业,例如缺乏应有的基础数据,分析过于简单;或数据没有说服力,拿出一些与产业标准相去甚远的数据;

3、 没有强有力执行团体的项目计划书;

4、 只有创意,没有实际经验与没有细节的项目计划书;

5、 计划目标界定不明或难以衡量目标执行的项目计划书;

6、 大篇幅描述市场和环境,到后面才讲清楚公司的业务类型和目标;

7、 过于强调技术的先进性或产品服务的创意,而忽略执行方面,未能清楚地解释商业机会与执行能力,以为“功到自然成”;

8、 计划书中有很多口号,而为达到目标所制定的策略与战术却描述不多;

9、 强调面临的市场容量或生产能力,却没说清楚怎样销售自己的产品:只有销售目标,没有实现销售目标的具体计划;

10、 强调过往成就,却不能令人信服地说明保持将来可持续竞争优势的策略方法;

11、 过于强调依赖某一大公司的供销关系,使投资者很担心过于依赖单一战略合作伙伴带来的巨大风险;

12、 管理团队的实力言过其实,或声称:若获得投资,某某名人将加入本公司;

13、 对市场导入和团队协助的描述没有说服力;

14、 生产与营销实施方案或不作涉及,或一笔带过;

15、 低估竞争对手的实力,或者干脆说没有竞争对手;对竞争没有清醒的认识,忽视竞争威胁;

16、 对市场和竞争对手的描述缺乏具体资料和数据;

17、 对经营困难及风险预计不足,过于乐观;

18、 市场规模太小,偶然的阶段性市场,或市场容量和市场份额的估算方法不科学;

19、 产品或客户过于单一(抗风险能力弱),或产品或客户过于太多太杂(专注度集中度不够);

20、 产品服务卖点亮点过多,泛而不精;

21、 没有依据的盲目乐观地预计公司将在两三年之后上市;

22、 过分的作表面文章或文字游戏;

23、 过份夸张的公司名称与项目名称;

24、 故意隐瞒事实真相,对项目本应该描述内容避而不谈;

25、 对资金预算描述不清楚或不合理,资金使用方向模糊;

26、 预算中有昂贵的装修和高级轿车等不切实际的开支项;

27、 收入模式不明确;盈利模式的数字计算模型不清晰;

28、 财务数据测算不准确,勾稽关系不合理,数据出入过大。 

【用途】

商业计划书帮助企业家或创业者勾画事业蓝图,安排公司运作,进行招商或融资。

对于开始建立新企业的企业家来说,商业计划有四个基本目标:确定企业机遇的性质和内容;说明企业家计划利用这一机遇进行发展所要采取的方法;确定最有可能决定企业是否成功的因素;确定筹集资金的工具。

商业计划书可以看作是企业家的游戏计划。它把促使企业家致力于创建企业的理想和希望都具体化了。我们最多见的商业计划书是制订新企业的企业经营计划。在这些商业计划书里,企业家对预建企业最初型3-5 年内的销售、经营和财务方面作出计划。然而,商业计划书也可用于阐述一个已经存在的企业的重大扩张,比如已有一家小企业的企业家可能计划增加生产线或开辟分公司;

作为企业家创建新企业的蓝图,商业计划在本质上是一座沟通理想与现实的桥梁。最初没有在脑海里看到预期的最终结果,企业家是不可能看到企业成为物质实体的。商业计划书首先把计划中的创业或经营活动推销给了企业家自己。在做一份商业计划书的同时,企业家心目中会对自己要做的事情有越来越深入的了解。

对创业者来说,他可以从仅有的创意发展为充分认识到将创意转成实际创业的市场机会。对已有了一定基础想进一步扩大规模的企业家来说,他可以通过商业计划书看到推动企业飞速发展的时机。

【沟通工具】

商业计划书可以用来介绍企业的价值,从而吸引到投资、信贷、员工、战略合作伙伴,或包括政府在内的其他利益相关者。

一份成熟的商业计划书不但能够能描述出你公司的成长历史,展现出未来的成长方向和愿景,还将量化出潜在盈利能力。这都需要你对自己公司有一个通盘的了解,对所有存在的问题都有所思考,对可能存在的隐患做好预案,并能够提出行之有效的工作计划。

【管理工具】

商业计划书首先是一个计划工具,它能引导你走过公司发展的不同阶段。

一份有想法的计划书能帮助你认清挡路石,从而让你绕过它。很多创业者都与他们的雇员分享商业计划书,以便让团队更深刻的理解自己的业务到底走向何方。

大公司也在利用商业计划,通过年度周期性的反复讨论和仔细推敲,最终确定组织未来的行动纲要和当年的行动计划,并让上级和下级的意志得到统一。

商业计划书也能帮助你跟踪、监督、反馈和度量你的业务流程。

优秀的商业计划书将是一份有生命的文档,随着团队知识与经验的不断增加,它也会随之成长。

当你建立好公司的时间轴及里程碑,并在一个时间段后,你就能衡量公司实际的路径与开始的计划有什么不同了。越来越多的公司都在开始利用年度周期性的计划工作,总结上一周期的成功与不足,以便调整集体的方向与步骤,并进而奖优罚劣,激励团队的成长。

【承诺工具】

最容易被人忽略的是,商业计划书也是一个承诺的工具。这点,在企业利用商业计划书执行融资工作的时候体现最为明显。

和其他的法律文档一样,在企业和投资人签署融资合同的同时,商业计划书往往将作为一份合同附件存在。与这份附件相对应的,是主合同中的对赌条款。对赌条款和商业计划书,将共同构成了一个业绩承诺:当管理人完成或没有完成商业计划书中所约定的目标,投资人和企业家之间将在利益上如何重新分配。

在辅助执行公司内部管理时,商业计划书也是一个有效的承诺工具。

在上级和下级就某一特定目标达成一致以后,他们合作完成的商业计划书就记录下了对目标的约定。这样的约定,将成为各类激励工具得以实施的重要基础。

商业计划书也体现了上级对下级的承诺。

公司战略的得以展开,必然意味着必要的资源投入。只有经过慎重思考的战略,才能够让领导人具有必要投入的决心。人们可以原谅因为具体环境的变化、知识的增长而带来行动计划乃至战略的调整,但是,却没有任何人愿意和一个朝三暮四、朝令夕改的,不具备战略思考能力的领导人共同工作。

那些既不能给投资者以充分的信息也不能使投资者激动起来的商业计划书,其最终结果只能是被扔进垃圾箱里。

【分类】

商业计划书可分为四类,即微型计划书、工作计划书、提交计划书及电子计划书。

1.微型计划书

可以有把握的说,几乎每个商业理念都起始于某种微型计划。微型计划篇幅不限,应当包括的关键内容有商业理念、需求、市场营销计划以及财务报表等,特别是现金流动、收入预测以及资产负债表。微型计划是迅速检验商业理念或权衡潜在的合作伙伴价值的最佳途径。它也可以为以后拟定长篇计划提供有价值参考。微型计划书可以看做是商业计划书的浓缩和提炼,对于吸引投资人眼球、提高融资效率有很大影响。

2.工作计划书

工作计划书是运作企业的工具,将利用较长篇幅处理细节,叙述应简洁。作为给内部人员使用的指导性文件,工作计划书不必纠结于排版、装订等方面,但在事实和数据方面的内在统一对于工作计划书和其他外向计划书同样重要。

3.提交计划书

尽管提交计划书与工作计划书有几乎相同的信息量,但在风格上有些不同,除用语要求有所不同之外,提交计划书还应包括一些投资人所需要的关于所有竞争压力与风险的附加内容。

4.电子计划书

在计算机应用普及的今天,电子版商业计划书以其速度快、传送便捷、形式直观、成本低廉等优势得到了广泛应用。但电子计划书更易复制和传播,不利于有关信息的保密,因此也不能完全替代纸张式计划书。

【信息需求】

在准备商业计划书之前,必须对经营概念做出一个快速的可行性研究,尽量多的搜集相关信息,这些信息将主要集中于市场、财务和生产运营几方面。

1:首先应明确的定义市场,并在此基础上对市场的潜力做出评价。具体方法包括从协会、政府报告等渠道获取信息,同时也将围绕产品性质、产品领域、市场前景等方面进行充分的市场调研。

2:判断新设立企业的可行性,一般需要三方面的财务信息,具体包括:

2.1:起步阶段至少三年的预计销售额及费用支出

2.2:起步阶段三年的现金流

2.3:现在及未来三年资产负债预测

3:制造运营的可行性研究依赖于企业的特点,所需大多数信息可以直接获得,具体包括:

3.1:地点

3.2:制造运营

3.3:原材料、设备

3.4:劳动技能

3.5:空间

3.6:间接费用

【怎样写好】

关注产品

在商业计划书中,应提供所有与企业的产品或服务有关的细节,包括企业所实施的所有调查。这些问题包括:产品正处于什么样的发展阶段?它的独特性怎样?企业分销产品的方法是什么?谁会使用企业的产品,为什么?产品的生产成本是多少,售价是多少?企业发展新的现代化产品的计划是什么?把出资者拉到企业的产品或服务中来,这样出资者就会和风险企业家一样对产品有兴趣。在商业计划书中,企业家应尽量用简单的词语来描述每件事。商品及其属性的定义对企业家来说是非常明确的,但其他人却不一定清楚它们的含义。制订商业计划书的目的不仅是要出资者相信企业的产品会在世界上产生革命性的影响,同时也要使他们相信企业有证明它的论据。商业计划书对产品的阐述,要让出资者感到:“噢,这种产品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!”

敢于竞争

在商业计划书中,风险企业家应细致分析竞争对手的情况。竞争对手都是谁?他们的产品是如何工作的?竞争对手的产品与本企业的产品相比,有哪些相同点和不同点?竞争对手所采用的营销策略是什么?要明确每个竞争者的销售额,毛利润、收入以及市场份额,然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势,要向投资者展示,顾客偏爱本企业的原因是:本企业的产品质量好,送货迅速,定位适中,价格合适等等,商业计划书要使它的读者相信,本企业不仅是行业中的有力竞争者,而且将来还会是确定行业标准的领先者。在商业计划书中,企业家还应阐明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取的对策。

了解市场

商业计划书要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。要细致分析经济、地理、职业以及心理等因素对消费者选择购买本企业产品这一行为的影响,以及各个因素所起的作用。商业计划书中还应包括一个主要的营销计划,计划中应列出本企业打算开展广告、促销以及公共关系活动的地区,明确每一项活动的预算和收益。商业计划书中还应简述一下企业的销售战略:企业是使用外面的销售代表还是使用内部职员?企业是使用转卖商、分销商还是特许商?企业将提供何种类型的销售培训?此外,商业计划书还应特别关注一下销售中的细节问题。

表明行动的方针

企业的行动计划应该是无懈可击的。商业计划书中应该明确下列问题:企业如何把产品推向市场?如何设计生产线,如何组装产品?企业生产需要哪些原料?企业拥有那些生产资源,还需要什么生产资源?生产和设备的成本是多少?企业是买设备还是租设备?解释与产品组装,储存以及发送有关的固定成本和变动成本的情况。

展示你的管理队伍

把一个思想转化为一个成功的风险企业,其关键的因素就是要有一支强有力的管理队伍。这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验,要给投资者这样一种感觉:“看,这支队伍里都有谁!如果这个公司是一支足球队的话,他们就会一直杀入世界杯决赛!”管理者的职能就是计划、组织、控制和指导公司实现目标的行动。在商业计划书中,应首先描述一下整个管理队伍及其职责,然后再分别介绍每位管理人员的特殊才能、特点和造诣,细致描述每个管理者将对公司所做的贡献。

商业计划书中还应明确管理目标以及组织机构图。

出色的计划摘要

商业计划书中的计划摘要也十分重要。它必须能让读者有兴趣并渴望得到更多的信息,它将给读者留下长久的印象。计划摘要将是风险企业家所写的最后一部分内容,但却是出资者首先要看的内容,它将从计划中摘录出与筹集资金最相干的细节:包括对公司内部的基本情况,公司的能力以及局限性,公司的竞争对手,营销和财务战略,公司的管理队伍等情况的简明而生动的概括。如果公司是一本书,它就象是这本书的封面,做得好就可以把投资者吸引住。它给风险投资家有这样的印象:“这个公司将会成为行业中的巨人,我已等不及要去读计划的其余部分了。”

周详的退身之路

周详的退身之路,无论投资最后结局如何,风险投资者都会十分关心这一问题,很明显,如果投资效果不好,他们也想收回投资;即使投资效果很好,他们也不愿意在公司长时间拥有产权,迟早他们要撤出投资。每一个风险投资者的既定目标都是要把原投资变为可周转的银行现金。因此,在你的计划书中,必须明确指出他们的退身之路。比如:公司股票上市、股权转让、回购等退身措施。

【编写前需要准备的资料】

商业计划书所需材料清单:1、公司概要;2、股权结构、股东背景;3、公司组织架构、高级管理人员简介;4、产品介绍、市场占有率、知识产权状况;5、资金需求及使用计划。

【内容框架】

虽然企业的商业计划不一定需要一个固定的模式,但其编写格式还是相对标准化的,这些格式涵盖了一个商业计划最需要回答问题的层面,得到了众多专家和实践者的一致公认。一个企业自身的商业计划和一个给潜在投资者递交的商业计划可能在形式上或诉求重点都略有差异,但其实质和根本应该是完全一致的。大致而言,任何一个商业计划都必须仔细审视并分析描述企业的目标,所处的产业和市场,所能够提供的产品和服务,会遇到的竞争,对手的管理和其他资源,如何满足顾客的要求,长期优势以及企业的基本财务状况和财务预测。至于如此重要的商业计划究竟该让谁来编制完成,主要是视企业规模大小而定,但一般都是由企业核心成员研讨形式,必要时,还可外聘专业顾问来进行协助。下面,我们以一个完整的范例来描述商业计划书。

封面和目录

商业计划封面看起来要既专业又可提供联系信息,如果对投资人递交,最好能够美观漂亮,并附上保密说明,而准确的目录索引能够让读者迅速找到他们想看的内容。

行政性总结

这是一个非常重要的纲领性前言,主要是概括介绍企业的来源、性质、目标和策略,产品和服务的特点,市场潜力和竞争优势,管理队伍的业绩和其他资源,企业预期的财政状况及融资需求等信息。

企业描述

将企业的历史、起源及组织形式作出介绍,并重点说明企业未来的主要目标(包括长期和短期),企业所供产品和服务的知识产权及可行性,这些产品和服务所针对的市场以及当前的销售额,企业当前的资金投入和准备进军的市场领域及管理团队与资源。

市场分析

描述企业定位行业的市场状况,指出市场的规模、预期增长速度和其他重要环节,包括市场趋势,目标顾客特征,市场研究或统计,市场对产品和服务的接受模式和程度,对投资者而言,要让他确信这个市场是巨大且不断增长的。

竞争分析

明确指出与企业竞争的同类产品和服务,分析竞争态势和确认竞争者信息,包括竞争者的身份、来源和所占市场份额,他们的优点和弱点,最近的市场变化趋势等,同时认真比较企业与竞争对手的产品和服务在价格、质量、功能等方面有何不同,解释企业为什么能够赢得竞争。

产品和服务

列举企业当前所提供的产品和服务类型,以及将来的产品和服务计划,陈述产品和服务的独到之处,包括成本、质量、功能、可靠性和价格等,指出产品所处生命周期或开发进展,如果本企业的产品和服务有独特竞争优势,应该指出保护性措施和策略。

财务计划

包括企业的实际财务状况,预期的资金来源和使用,资产负债表,预期收入(利润和亏损状况)以及现金流量预测等。这部分内容是商业计划的关键部分,制定过程中最好能寻求会计师和其他专业人士的帮助,财务预测的设想总是先于实际的数字,所以,预测要现实合理并且可行。

附录

这部分应附上关键人员的履历、职位,组织机构图表,预期市场信息,财务报表以及商业计划中陈述的其他数据资源等。

【范文模板】

商业计划书是为着一个既定目的(一般为融资),经深思熟虑,以数据、个案、事实为基础,预测在一定条件、资源的配合下,创造出可观回报的生意的一份蓝图。它本身虽然存在不少的不确定因素,但却通过蛮有说服力的语言及行动方案,让阅读者(当中大部分是投资者)能对其内容充分了解,并投入信心的一票。一份优秀的商业计划书能让人相信只要按“计划”行事,便能成功。

商业计划书应能反映经营者对项目的认识及取得成功的把握,它应突出经营者的核心竞争力;最低限度反映经营者如何创造自己的竞争优势,如何在市场中脱颖而出,如何争取较大的市场份额,如何发展和扩张。种种“如何”是构成商业计划书的说服力。若只有远景目标、期望而忽略“如何”,则商业计划书便成为“宣传口号”而已。

第一部分项目摘要

一、公司简单描述

二、公司的宗旨和目标

三、公司目前股权结构

四、已投入的资金及用途

五、公司目前主要产品或服务介绍

六、市场概况和营销策略

七、主要业务部门及业绩简介

八、核心经营团队

九、公司优势说明

十、目前公司为实现目标的增资需求:原因、数量、方式、用途、偿还

十一、融资方案(资金筹措及投资方式及退出方案)

十二、财务分析

1、财务历史数据

2、财务预计

3、资产负债情况

第二部分项目综述

第一章公司介绍

一、公司的宗旨

二、公司简介资料

三、各部门职能和经营目标

四、公司管理

1、董事会

2、经营团队

3、外部支持

第二章技术与产品

一、技术描述及技术持有

二、产品状况

1、主要产品目录

2、产品特性

3、正在开发/待开发产品简介

4、研发计划及时间表

5、 知识产权策略

6、 无形资产

三、产品生产

1、资源及原材料供应

2、现有生产条件和生产能力

3、扩建设施、要求及成本,扩建后生产能力

4、原有主要设备及需添置设备

5、产品标准、质检和生产成本控制

6、包装与储运

第三章市场分析

一、市场规模、市场结构与划分

二、目标市场的设定

三、产品消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析

四、目前公司产品市场状况,产品所处市场发展阶段(空白/新开发/高成长/成熟/饱和) 产品排名及品牌状况

五、市场趋势预测和市场机会

六、行业政策

第四章竞争分析

一、有无行业垄断

二、从市场细分看竞争者市场份额

三、主要竞争对手情况:公司实力、产品情况

四、潜在竞争对手情况和市场变化分析

五、公司产品竞争优势

第五章市场营销

一、概述营销计划

二、销售政策的制定

三、销售渠道、方式、行销环节和售后服务

四、主要业务关系状况

五、销售队伍情况及销售福利分配政策

六、促销和市场渗透

1、主要促销方式

2、广告/公关策略、媒体评估

七、产品价格方案

1、定价依据和价格结构

2、影响价格变化的因素和对策

八、销售资料统计和销售纪录方式,销售周期的计算。

九、市场开发规划,销售目标

第六章投资说明

一、资金需求说明(用量/期限)

二、资金使用计划及进度

三、投资形式(贷款/利率/利率支付条件/转股-普通股、优先股、任股权/对应价格等)

四、资本结构

五、回报/偿还计划

六、资本原负债结构说明

七、投资抵押

八、投资担保

九、吸纳投资后股权结构

十、股权成本

十一、投资者介入公司管理之程度说明

十二、报告

十三、杂费支付

第七章项目投资报酬与退出

一、股票上市

二、股权转让

三、股权回购

四、股利

第八章项目风险分析

一、资源风险

二、市场不确定性风险

三、研发风险

四、生产不确定性风险

五、成本控制风险

六、竞争风险

七、政策风险

八、财务风险

九、管理风险

十、破产风险

第九章公司管理

一、公司组织结构

二、管理制度及劳动合同

三、人事计划

四、薪资、福利方案

五、股权分配和认股计划

第十章项目财务分析

一、财务分析说明

二、财务数据预测

1、销售收入明细表

2、成本费用明细表

3、薪金水平明细表

4、固定资产明细表

5、资产负债表

6、利润及利润分配明细表

7、现金流量表

8、财务指标分析

【一般商业计划书编制时间】

一份完整的商业计划书编制,专业投资顾问公司需要10-15个工作日。

【案例】

化工泵化工阀门石墨冷凝器生产项目商业计划书

以下为参考目录,具体项目目录会根据具体项目情况做出调整。

保密须知

第一章 项目摘要

第二章 项目公司介绍

一、基本简介

二、主要股东

三、组织架构及管理

四、企业发展战略与运营

第三章 项目背景及建设

一、项目简介

二、项目背景

三、项目建设内容及规模

四、项目进度

五、项目政府支持

第四章 项目行业市场分析

一、项目全国市场分析

二、项目市域行业市场分析

三、项目区域行业市场分析

第五章 项目定位及市场分析

一、项目市场定位

二、项目市场分析

第六章 项目营销策略

一、项目营销模式

二、项目销售渠道

三、项目公关活动

四、项目网络营销

五、项目营销人员管理

第七章 项目竞争和风险分析

一、项目竞争对手分析

二、项目风险与对策

第八章 项目投资估算与财务分析

一、项目投资测算的条件设定

二、项目投资评估与财务分析

三、项目财务分析附表

第九章 结论

附件


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